在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的推動下，許多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛選擇轉型。如何才能成功轉型?這無疑是擺在多數(shù)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面前的難題。目前，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)普遍意識中的“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”只是將跨境電商平臺運用在日常業(yè)務里。然而，這一行為只能說是“治標”，只是套用了“互聯(lián)網(wǎng)+”的“形”。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)想要做到“治本”，就必須理解“互聯(lián)網(wǎng)+”的“神”。只有從根本上轉變思維，才能真正做到成功轉型。

了解跨境電商

跨境電商作為“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的重要一環(huán)，受到了廣泛的重視。四海商舟創(chuàng)始人周寧認為，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的核心盈利優(yōu)勢在于我國勞動力成本十分廉價。以前，不管是貿(mào)易型出口企業(yè)還是制造出口企業(yè)，都以代工為主要業(yè)務，并把精力都放在了成本控制上。但是，當企業(yè)真正要做互聯(lián)網(wǎng)品牌時，就需要進行大量的產(chǎn)品規(guī)劃。

“跨境電商*大的魅力是可以把產(chǎn)品從10元賣到30元，甚至300元。在這個過程中，有兩個問題必須引起企業(yè)的注意。”周寧在2015年9月22日開幕的中國(上海)“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”高峰論壇上說，“，企業(yè)可以通過合理的加價率把產(chǎn)品價格賣到更高。提高加價率的前提是產(chǎn)品必須有減少中間環(huán)節(jié)的空間，或者可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)生足夠的差異化。第二，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)做跨境電商是否能盈利的*大挑戰(zhàn)是能否合理控制運營成本。這就需要企業(yè)做到‘專業(yè)’和‘規(guī)?！！畬I(yè)’是避免在各個環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的浪費;‘規(guī)模’則可以降低企業(yè)的總成本?！?/p>

“這個能將產(chǎn)品價格大幅度提高的跨境電商究竟為我們帶來了什么?”*重要的一點是，跨境電商提升了我國外貿(mào)企業(yè)的盈利能力。原來，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)過度依賴出口退稅。值得肯定的是，退稅政策在15年前對中國的出口貿(mào)易起到了極大的推動作用。但隨著時間的推移，現(xiàn)在幾乎所有的海外采購商在與我國企業(yè)議價時都會考慮出口退稅的問題。因此，我國外貿(mào)企業(yè)需要一個新的支撐點?？缇畴娚痰某霈F(xiàn)幫助我國外貿(mào)企業(yè)繞開了一些中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)的盈利能力得到了極大的提升。

周寧還談到了當前傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)對跨境電商認識上存在的兩個誤區(qū)。

個誤區(qū)是如何運用海外倉。多數(shù)企業(yè)認為海外倉只是一個在海外的倉庫，其主要作用是將產(chǎn)品保存在目標市場，以實現(xiàn)本地發(fā)貨的目的。在這種誤區(qū)的影響下，企業(yè)一般只是把產(chǎn)品運抵海外倉，完全不做庫存計劃和預測。而做庫存計劃和預測則涉及人員薪酬、貨位管理和貨物積壓處理等倉庫管理內(nèi)容。究其根源，企業(yè)對于海外倉的誤區(qū)還是因為控制運營成本的意識不強。

第二個誤區(qū)是如何處理好運營與營銷的關系。周寧認為，企業(yè)做跨境電商離不開產(chǎn)品、運營和渠道這3個環(huán)節(jié)，即“以什么團隊在什么渠道賣什么產(chǎn)品”。但是，許多企業(yè)往往并沒有深入分析這個簡單的問題，導致運營與營銷的失衡。周寧說：“企業(yè)做跨境電商的階段一定是以產(chǎn)品為導向的，項目早期不需要把過多的資源放在渠道和運營上，應該偏重于營銷。一旦企業(yè)找準產(chǎn)品定位之后，就可以把資源轉移到擴展渠道上了。”

建立自身優(yōu)勢

近兩年，無論從政府、跨境電商平臺，還是企業(yè)來說，各方面都達成了跨境電商是目前一片新藍海的共識。2015年9月12日，亞馬遜華東區(qū)負責人師利賓在寧波舉行的中國跨境電商高峰論壇上公布了一組亞馬遜官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國跨境電商交易額增長44%，其中出口零售額增長40%。

“因為我在上海，我?guī)ьI的團隊也主要負責江蘇、浙江、上海及周邊區(qū)域，所以我對華東區(qū)的特點進行了一些總結。”師利賓說。

據(jù)師利賓介紹，作為外貿(mào)大區(qū)，華東區(qū)的經(jīng)濟總量非常大。以浙江省為例， 2015年上半年統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，浙江省的進出口總額位列全國第4位，較2014年上半年上升了一位。這背后少不了產(chǎn)業(yè)基礎和產(chǎn)業(yè)背景的支持。

雖然浙江省的內(nèi)貿(mào)電子商務發(fā)展得如火如荼，但在跨境電商方面，無疑還是華南區(qū)做得*好。2003年，華南區(qū)就已經(jīng)有很多企業(yè)開始接觸跨境電商，并逐漸熟悉了其中規(guī)律。近兩年，許多華東區(qū)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也開始逐漸轉型。

在亞馬遜平臺上，許多擁有自己獨立知識產(chǎn)權和品牌的企業(yè)都很受歡迎。師利賓說：“在我看來，浙江省的一大優(yōu)勢就是創(chuàng)新意識，很多企業(yè)已經(jīng)從單純的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，逐漸向設計和營銷環(huán)節(jié)探索，并打造出了自主品牌?！?/p>

師利賓發(fā)現(xiàn)，無論在哪個城市，政府都很愿意與跨境電商企業(yè)合作，并會給予各方面的支持。

因此，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉型應該結合所在地區(qū)特點，建立自身優(yōu)勢，開拓海外市場。

如何成功轉型

就傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何轉型的問題，本刊記者采訪了四海商舟實施部總監(jiān)葉庭煜。葉庭煜說，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉型首先要跨過“三關”。

關是做好產(chǎn)品。目前，產(chǎn)品同質化問題日趨增大，導致企業(yè)間競爭壓力日益增大，甚至形成惡性競爭。在這一大背景下，產(chǎn)品差異化和領先度的重要作用就體現(xiàn)了出來。“企業(yè)一定要建立一個研發(fā)團隊來保持產(chǎn)品的差異化和領先度，這是根本問題?！比~庭煜強調，“因為跨境電商*終還是離不開商品——也就是企業(yè)的產(chǎn)品?！?/p>

第二關是做好運營。葉庭煜說，企業(yè)在運營過程中一定要有專業(yè)性。傳統(tǒng)企業(yè)剛進入某個產(chǎn)品領域時，應該先系統(tǒng)學習該行業(yè)的知識與規(guī)律，然后進行投入，切忌在初期過度激進，運營之初就投入大量人力、物力和財力。在企業(yè)不了解該行業(yè)的規(guī)律的情況下，這種做法的失敗概率非常之高。因此，企業(yè)應該先謹慎行動，當感覺該產(chǎn)品市場較為廣闊后再進行后續(xù)投入。

第三關是團隊問題。葉庭煜認為，在企業(yè)是否需要自己組建一支跨境電商團隊的問題上，很多企業(yè)的計劃都十分理想，在運營之初就組建了一支“頗具實力”的團隊。但葉庭煜認為，企業(yè)大可以不選擇一蹴而就的戰(zhàn)略，而是選擇步步為營，先通過代理運營商進行接入，然后再慢慢組建起自己的團隊。

當被問及企業(yè)應如何控制運營成本時，葉庭煜表示，一般情況下，企業(yè)的運營成本約占總成本的45%，其中又包括了平臺使用費、物流費和退貨費等項目?！案鶕?jù)我們的經(jīng)驗，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如果想控制好運營成本也是有可能的，但問題在于企業(yè)是否可以很好地通過現(xiàn)有資源對各個環(huán)節(jié)的成本進行控制?！比~庭煜解釋道，“如果無法在各個環(huán)節(jié)與服務商達成合理價格，那么企業(yè)的運營成本就會在每個環(huán)節(jié)都丟失一點，*終導致運營成本過高?！?/p>

*后，記者問到葉庭煜如何看待當前企業(yè)運用“互聯(lián)網(wǎng)+”的時機問題。葉庭煜說，在2008～2012年，我國就出現(xiàn)了許多外貿(mào)電商，而現(xiàn)在的跨境電商其實就是從當年的外貿(mào)電商發(fā)展而來。現(xiàn)在，無論是層面還是地方層面，對跨境電商的扶持力度都非常大，因此很多企業(yè)涌入其中，使得跨境電商行業(yè)或多或少有了一些“紅?！钡奈兜?。在這個競爭激烈的環(huán)境中，葉庭煜認為現(xiàn)在并不適合由外貿(mào)企業(yè)單獨來做跨境電商平臺，而是應該從運營端借助其他力量進行試探。當積累了一定經(jīng)驗后，企業(yè)再對自己的電商平臺進行投入。

正視當前趨勢

在當前的大形勢下，轉型已經(jīng)成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)必須面對的一個問題，而“互聯(lián)網(wǎng)+”的思潮則為企業(yè)轉型搭建了一個利好平臺?！兑捉?jīng)》有云：“窮則變，變則通，通則久?！庇浾哒J為，傳統(tǒng)企業(yè)必須下定決心轉型升級，這樣才能做到可持續(xù)發(fā)展。而在轉型過程中，企業(yè)應該深入研究市場、調整自身結構，并有效利用各方優(yōu)勢，初期謹慎探索，總結經(jīng)驗教訓，然后逐漸加大投入，從而實現(xiàn)成功轉型。